銷(xiāo)售實(shí)踐證明，當成交時(shí)機成熟時(shí)，銷(xiāo)售人員若能適時(shí)提出成交請求，就能積極促成交易。銷(xiāo)售人員這種請求客戶(hù)成交的方法，我們稱(chēng)為請求成交法。

    請求成交法，也稱(chēng)直接請求成交法或直接成交法，是銷(xiāo)售人員直接要求客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的一種成交方法。

    一、請求成交法的適用性

    請求成交法是一種比較容易掌握的促成交易的方法。它主要適用于以下情況：例如，客戶(hù)提出：“這件產(chǎn)品不知質(zhì)量如何，價(jià)格也有些高！”銷(xiāo)售人員可以這樣提出成交請求：“王經(jīng)理，這種產(chǎn)品既好又不貴，您還是及早買(mǎi)了吧?！笨梢?jiàn)，銷(xiāo)售人員成功地處理了王經(jīng)理所提出的質(zhì)量異議和價(jià)格異議，并抓住了成交的有利時(shí)機，及時(shí)提出了成交要求。又如，銷(xiāo)售人員對他的客戶(hù)說(shuō)：“李廠(chǎng)長(cháng)，您剛才提出的問(wèn)題都解決了，那么，您打算購買(mǎi)多少？”這位銷(xiāo)售人員也看準了成交時(shí)機，直接向客戶(hù)提出了成交要求。

    通過(guò)認真總結，我們發(fā)現，請求成交法主要適用于以下幾種情況：

    1．人際關(guān)系良好的老客戶(hù)。通常，銷(xiāo)售人員都了解老客戶(hù)的需求，而老客戶(hù)也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品。因此，老客戶(hù)一般不會(huì )反感銷(xiāo)售人員的直接請求。銷(xiāo)售人員可以輕松地對老客戶(hù)說(shuō)：“您好，近來(lái)生意可好？昨天剛有新貨運到，您打算要多少？”

    2．已經(jīng)有購買(mǎi)意向的客戶(hù)。如果客戶(hù)對銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的產(chǎn)品有興趣，也流露出了購買(mǎi)意向，可又猶豫不決，或不愿主動(dòng)提出成交要求，銷(xiāo)售人員就可以運用請求成交法來(lái)促成客戶(hù)做出購買(mǎi)決定。例如，一位中年女士對銷(xiāo)售人員推薦的家用電磁爐很感興趣，反復詢(xún)問(wèn)它的安全性能和價(jià)格，但又遲遲不做購買(mǎi)決定。這時(shí)，銷(xiāo)售人員可以用請求成交法幫助她做出購買(mǎi)決定：“這種電磁爐既安全、實(shí)用，又美觀(guān)大方，價(jià)格上可以給您九折優(yōu)惠，買(mǎi)下它吧，您一定會(huì )感到非常滿(mǎn)意的?！?/p>

    3．需要提醒購買(mǎi)的客戶(hù)。有時(shí)，客戶(hù)對銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品很感興趣，但思想上還沒(méi)有意識到成交的問(wèn)題。這時(shí)，銷(xiāo)售人員在回答了客戶(hù)的提問(wèn)，或詳細介紹完產(chǎn)品后，可以說(shuō)：“清楚了嗎？您看什么時(shí)候給您送貨？”或者說(shuō)：“產(chǎn)品的質(zhì)量我們實(shí)行三包。請您填一下訂單?！逼鋵?shí)這種請求并非一定要馬上成交，而是集中客戶(hù)注意力，使其考慮是否購買(mǎi)。

    二、請求成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

    請求成交法的優(yōu)點(diǎn)有很多，主要體現在以下幾個(gè)方面：

    1．用途十分廣泛。請求成交法體現了現代推銷(xiāo)精神，靈活機動(dòng)，主動(dòng)進(jìn)取。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，這種方法用途比較廣泛，是一種最常用的成交方法。

    2．效率高。請求成交法可以節省很多推銷(xiāo)時(shí)間，提高工作效率。

    3．有利于抓住每個(gè)成交機會(huì )。在推銷(xiāo)中，客戶(hù)隨時(shí)都會(huì )表達出自己的成交意向，這是有利的成交機會(huì )。一旦發(fā)現成交信號，銷(xiāo)售人員就可以主動(dòng)提出成交要求，促成交易。

    4．能夠有效地促成交易。通常，客戶(hù)不愿主動(dòng)成交，銷(xiāo)售人員若看出成交動(dòng)機確已成熟，就應向客戶(hù)主動(dòng)提出請求，這可以向客戶(hù)施加一定的壓力，使其立即做出購買(mǎi)決定。

    5．時(shí)機一旦成熟，及時(shí)提示成交還可以避免節外生枝。

    當然，請求成交法也有一定的局限眭，其缺點(diǎn)主要體現在以下幾點(diǎn)：

    1．容易引起客戶(hù)不快。如果銷(xiāo)售人員不分情況濫用請求成交法，可能會(huì )引起客戶(hù)的反感，進(jìn)而造成推銷(xiāo)障礙，不利于成交。

2．銷(xiāo)售人員容易陷入被動(dòng)局面。銷(xiāo)售人員直接向客戶(hù)提出成交請求，會(huì )使客戶(hù)獲得心理優(yōu)勢和成交主動(dòng)權，不利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)成交。因為銷(xiāo)售人員主動(dòng)要求成交，會(huì )使客戶(hù)自以為是，似乎是銷(xiāo)售人員有求于客戶(hù)，從而使銷(xiāo)售人員失去成交主動(dòng)權，轉為被動(dòng)地位。

    3．可能會(huì )破壞成交氣氛。對那些客戶(hù)而言，銷(xiāo)售人員的成交要求就是一種成交壓力，是推銷(xiāo)面談的無(wú)形障礙。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)看準時(shí)機，盲目要求成交，就可能使客戶(hù)緊張，使客戶(hù)產(chǎn)生一種強迫的感受，使客戶(hù)有意無(wú)意地自動(dòng)抵制成交。

    三、運用請求成交法應注意的問(wèn)題

    運用請求成交法促成交易時(shí)，銷(xiāo)售人員應注意以下問(wèn)題：

    1．銷(xiāo)售人員采用請求成交法時(shí)不是乞求成交或央求成交，也不是強求成交，而是適時(shí)請求，銷(xiāo)售人員的態(tài)度要坦誠而不失自尊，否則，請求成交法是無(wú)法發(fā)揮預期效果的。

    2．運用請求成交法，要求銷(xiāo)售人員能戰勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，并善于把握成交時(shí)機，主動(dòng)提出成交請求。

    3．在提出直接請求時(shí)，銷(xiāo)售人員要特別注意自己的言辭和態(tài)度，語(yǔ)言恰當，宜于客戶(hù)接受，態(tài)度懇切，加深客戶(hù)對自己的信任。

    運用請求成交法促成交易，前提是銷(xiāo)售人員對成交時(shí)機胸有成竹，充滿(mǎn)自信，感到確有把握。請求成交法雖說(shuō)簡(jiǎn)單，但更需要講究策略與技巧，銷(xiāo)售人員不能一味地催促客戶(hù)，讓客戶(hù)產(chǎn)生高壓心理，這樣只會(huì )成為推銷(xiāo)的障礙，只有適度的壓力才會(huì )成為成交的動(dòng)力。